营销无捷径 遵义车务段打响“市场攻坚战”

2016-10-20 14:58 来源:光明网  我有话说
2016-10-20 14:58:07来源:光明网作者:责任编辑:王世继

    光明网讯(记者 陶媛) 由中国铁路总公司宣传部主办的“发现最美铁路” 第四季——“川黔线上忆长征”于昨日(10月19日) 开始了第二天的行程。由光明网等媒体组成的“最美发现团” 来到了成都铁路局遵义车务段市场营销部。随着近两年国内经济发展进入新常态,被誉为中国历史“转折之城”的遵义市,受宏观经济下行影响,许多企业正进入转型发展阶段,货物发送量明显减少。面对如此困境,遵义车务段市场营销部部长李崇朴坦言道:“现在去拉货源,我们真没有什么优势可言”。

营销无捷径 遵义车务段打响“市场攻坚战”

    遵义车务段的营销策略 陶媛摄

    2015年,李崇朴部长带头成立了“崇朴”营销攻坚队,作为一名共产党员,她带领团队9名成员主动转换经营理念,通过对黔北运输市场的分析,制定了与之相适应的营销策略:稳定既有大宗货源,努力开拓“白货”市场;逐步完善“随市场而变、为客户而行”的经营理念,将重点“白货”营销靶向白酒市场。

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    遵义车务段市场营销部李崇朴部长 陶媛摄

    营销队通过对管内大客户的走访,了解到辖区内部分大企业虽发送货物有所减少,但前去洽谈运输业务的物流公司却不少。这既是新情况,也是新危机。回到单位后,李崇朴立即把情况向路局有关部门及该段负责人汇报,决定用“新直通”、“新管内”、运价下浮等优惠政策及物流总包等便利措施,努力保住开磷集团、林东南山煤矿等长期合作客户。

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   李崇朴部长正在为“发现团”进行讲解 孙敢勋摄

    如何开拓“白货”市场,这是一个难题,经过筛选和考虑,“崇朴”营销攻坚队将发展目标转向仁怀大坝白酒工业园区,并积极做好市场调研。仁怀市是我国最大的白酒生产基地之一,年产白酒上千万吨,产品大多销往外地,这是打开白酒市场的最佳突破口。但在白酒运输的时效性、便捷性方面,公路具有独特的优势,一直把持着几乎全部货源。对铁路而言,白酒运输市场可谓是“密不透风、滴水不漏”

    “崇朴”营销攻坚队成员主动出击,从仁怀一家具有较强的实力和稳定的货源的物流公司入手。费尽周折,了解到这家物流企业也曾在铁路发过货,由于运输超时造成产品在市场上销售困难,从此便离开了铁路。李崇朴和她的团队针对该公司所需,为这家物流公司提供了多套针对酒产品的全程运输方案。最终以真诚的态度、质优价廉的服务赢得了客户的首肯,他们成功与这家企业签约,成立了无轨营业部,实现了仁怀地区白酒铁路运输从无到有的重大突破。

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“火车头”奖杯 陶媛摄

    经过通力合作,仅去年,李崇朴和她的团队就把6家通过公路运输货物的企业拉回铁路,回流货物发送量达4万多吨。“崇朴”营销队以优秀的营销方案和成绩,获得2015年中国铁路总公司“火车头”奖杯和成都铁路局“营销模范团队”称号。

    “虽然在运输过程中还有很多环节需要协调,还有许多工作需要耐心去做,困难依然很多,但是,所有困难都不是我们懈怠和不作为的理由”。李崇朴和她的团队知道,前面的道路荆棘满布,但前行是唯一的选择。

[责任编辑:王世继]

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